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水钢“新”营销模式实现销售增效

2021/8/17 22:40:29 来源:www.16mngban.com 点击次数:


“工程直供比固然重要,但我们应该问问其中有多少产品是由水钢公司直接配送到工地上的?”今年,首钢水钢领导到销售公司调研时提出了这个问题。
如何破题,水钢销售公司开展了深入研究,并在钢材产品销售举措上的大胆创新,力争实现重要突破。于是,一个新的产品销售指标应运而生——产品销售直配比。销售产品直配与以前的工程直供有着本质上的区别。工程直供是指由采购单位先拿到工程施工项目后,再把在钢厂集中采购到的产品统一分配到各个施工项目上使用,工程项目种类繁多,有铁路、公路、机场、房开建设等。销售产品直配是指不通过任何中间环节,由钢厂直接把产品配送到终端客户手中。这一举措经过实践后,直送产品涵盖了优钢系列以水钢作为主体投标的项目,比如重庆—遵义、六枝—赫章—镇雄、金沙—仁怀—桐梓等线路施工都直接使用上了水钢钢材,取得良好的市场效果。
为保持良好有序的竞争环境,首钢水钢牢牢掌握主动权,授权给优良的合作单位开展项目投标,后期由水钢提供产品资源保供。水钢要求被授权投标的公司交纳相应的投标保证金,约定产品使用份额。成功中标后,投标保证金自动转为投标履约金,水钢履行承诺,稳定供货。
去年,在产品销售直送工作中,主要负责直送工作的是销售公司的工程组和优钢组,工程组承担了产品销售直配比60%的任务量,只完成了41.96%的直送比。而今年前五个月,水钢销售公司大胆实践,勇于突破,通过不断拓宽销售渠道、创新营销模式等举措,工程组的产品销售直配比达到了61.18%,在与去年同等销量的前提下,销售产品直送比例直线上升。
今年,水钢销售公司要求工程组增加产品销售量,同时调节结构指标,继续加大产品销售的直配比例。现实是,经过近几年的高速发展,贵州的公路里程数已接近1万公里,后期的公路项目屈指可数,而铁路项目的产品价格又被压得较低。于是,销售公司将目光放到工程量上。比如:原来有的集采工程是由贵州中铁和贵州中拓直接从牛郎关分送到各个工程项目点,今年,为确保产品销售直配比任务的完成,销售公司就从厂里中心库直接配送,提高水钢产品销售直配比例。
直送产品要求质与量必须保持同步,这里的质与量不是指产品质量,而是指产品供货结构的质量。水钢要求产品直配量增加的同时,也要保证好产品供货结构质量,这样才能拥有越来越多的客户。
今年,由水钢授权的单位中标了贵阳—古丽—金沙工程项目后,第二标时,贵阳—古丽—金沙项目直接选择和水钢合作,前后两次共拿下20万吨的产品销售量。目前,六枝—纳雍—晴隆工程项目也和水钢初步达成了合作,此次合作销量大约101万吨。
水钢不断拓展“新”的销售渠道,还开发了APP销售模式,该模式不仅灵活、直观,并可收取部分现金,没有库存风险,可通过APP线上了解市场的真实成交情况,每个月产品销售比例可做到5%。水钢的目标是将APP产品销售比例提高到10%,经销商产品销售比例做到30%,工程量产品销售比例做到60%。

 


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